دليلك التفصيلي لشرح نموذج SOSTAC لإنشاء الخطط التسويقية:

تم تصميم هذا النموذج من قبل “PR Smith” لمساعدة المسوقين الرقميين ومنشئي المحتوى على تخطيط أعمالهم بطريقة مبتكرة وأقل تعقيدًا، ويقدم تحليلاً شاملاً لأبعاد السوق وعملية التسويق، إذن ها هو مراحل SOSTAC في دقيقة واحدة:

  1. تحليل الوضع – أين نحن الآن؟
  2. الأهداف – إلى أين نريد أن نصل؟
  3. الإستراتيجية – كيف نصل إلى هناك؟
  4. التكتيكات – خطوات الوصول.
  5. الإجراء – تفاصيل التكتيكات (الأنظمة والعمليات والمبادئ التوجيهية وقوائم المراجعة).
  6. التحكم – المقاييس لمعرفة ما إذا كنا قد وصلنا إلى هناك أم لا.

أهمية نموذج SOSTAC:

هو عبارة عن هيكل بسيط وواضح ومنطقي ولا يُنسى ويمكن استخدامه كقالب يضمن الاتساق عند تقديم الخطط من فرق أو أقسام أو مكاتب إقليمية مختلفة في جميع أنحاء المؤسسة، سواء كانت محلية أو وطنية أو عالمية، يحب الأشخاص نموذج SOSTAC لأنه يوضح ويبسط عملية التخطيط للجميع يمكن تعلمها في أربع دقائق، أو استكشافها بالتفصيل الكامل في أربع ساعات.

نموذج SOSTAC مرن، يمكنك تصميمه بأي طريقة تريدها يمكنك نقل جزء كبير من تحليل الموقف إلى الملاحق إذا كنت تفضل ذلك، واستخدام أسلوبك الخاص في كتابة أهدافك المفضلة، القسم الأكثر مرونة هو “الإستراتيجية” حيث يسرد “PR Smith” المكونات الرئيسية التي يجب مراعاتها، قد تفضل استخدام عدد قليل من هذه المكونات لتطوير استراتيجية رائعة (طالما أنك قد نظرت على الأقل في جميع المكونات الرئيسية التي يسردها “PR Smith”) يقوم بعض الأشخاص بالتوفيق بين الأقسام الفرعية من التكتيكات وقسم الإجراءات، لذا يمكنك استخدام نموذج SOSTAC لبناء خطتك المنطقية القوية.

كيف تطور نموذج SOSTAC؟

على الرغم من أن نموذج SOSTAC بسيط، إلا أنه في الواقع استغرق “PR Smith” ما يقرب من 10 سنوات لتطويره عندما حصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال في الثمانينيات، كان يشعر بالإحباط من قراءة الكتب التي تحتوي على خطط تسويقية طويلة ومتعرجة والتي كانت معقدة بشكل غير ضروري ومن المستحيل تذكرها، لذلك ظل على اتصال بزملائه وطلب منهم أن يرسلوا له فقط صفحة المحتويات (قائمة المحتويات) من خططهم التسويقية، لقد قام بتحليلها جميعًا على مدار عامين وطور هيكله الجديد الخاص والذي مر بعدد من التكرارات لعدة سنوات حتى توصل إلى نموذج SOSTAC كان الأمر كما لو أن شخصًا ما قد أشعل الضوء! كان يعلم أنه فائز وسجله كعلامة تجارية.

ما هي خطوات إنشاء نموذج SOSTAC؟

تحليل الموقف – Situation Analysis:

  • مطلوب الكثير من التحليل، كلما كان التحليل أفضل، كلما كان اتخاذ القرارات أسهل لاحقًا تصبح القرارات المتعلقة بالاستراتيجية والتكتيكات أسهل كثيرًا عندما تعرف عملائك ومنافسيك وكفاءاتك ومواردك بالإضافة إلى اتجاهات السوق، ولهذا السبب يجب تخصيص نصف خطتك لتحليل الموقف، ليس من الضروري أن تكون في مقدمة الخطة (يمكنك تفريغ الكثير منها في الملاحق) ولكن يجب إجراء التحليل التفصيلي إذا أردت النجاح، ومن ثم فإن ما يقرب من نصف هذا الدليل مخصص لتحليل الموقف؛ في السنة الأولى التي تقوم فيها بهذا التحليل.

سيكون الأمر صعبًا بشكل خاص، ولكن عندما تجد موارد أفضل (وغالبًا ما تكون مجانية) للحصول على معلومات ذات صلة كبيرة، يصبح هذا التحليل أسهل، وتصبح المعلومات الذكية أقوى، وبالتالي، تتخذ قرارات بشكل أفضل؛ وهذا يعزز نتائجك في نهاية المطاف.

ما الذي يجب أن يتضمنه تحليل الموقف – Situation Analysis؟
    • العملاء:
  • يجب أن يكون تحليل العملاء الخاص بك شاملاً للغاية بحيث يضمن أنك تعرف عملائك بشكل أفضل مما يعرفون أنفسهم، إذا كان بإمكانك طرح ثلاثة أسئلة فقط عن عملائك، فماذا ستطرح؟ يمتلك المسوقون موارد محدودة، وعدد محدود من الأشخاص (رجالًا ونساءً) الذين يمكنهم مساعدتك في العثور على هذه المعلومات، ميزانية محدودة (أموال) لتوظيف الأشخاص أو شراء التقارير، وقت محدود (دقائق) للبحث عن المعلومات والعثور عليها وجمعها واستيعابها لذا، عليك أن تختار أسئلتك بعناية جرب هذه الأسئلة الثلاثة الكبيرة للعملاء:
        • من؟
      • من هو بالضبط العميل أو الزائر المثالي أو العميل المحتمل أو صانع القرار؟ غالبًا ما يكون هذا غير واضح أو حتى غير محدد عند اتخاذ القرارات التسويقية، وما نوع حركة المرور التي تريد جذبها؟ ما هو الملف الشخصي للعملاء الحاليين؟ كيف يمكنك العثور على عميلك المثالي إذا كنت لا تعرف من هو؟ إنه مثل “البحث عن إبرة في كومة قش” إلا أنك لا تعرف كيف تبدو الإبرة! لذا، لديك فرصة ضئيلة أو معدومة للعثور عليه إلا إذا أنفقت عددًا كبيرًا غير ضروري من الموارد، هذا هو تسويق “الضرب والفشل” أو ما هو أسوأ من ذلك، تسويق “الضرب والأمل” سننظر في تحديد الشرائح واستخدام الشخصيات للإجابة بدقة على هذا السؤال بمزيد من التفاصيل لاحقًا في هذا القسم.
        • لماذا؟
      • لأن العملاء في كثير من الأحيان لا يعرفون ولا يخبرونك “لماذا” يشترون أو لا يشترون، أو لماذا يسجلون أو لا يسجلون، أو لماذا يتابعون، مثل، مشاركة، زيارة، البقاء، الارتداد (اترك بسرعة) أو العودة إلى موقعك.  العديد من العملاء أنفسهم لا يعرفون حتى سبب شرائهم، غالبًا ما تكون هناك أسباب غير واعية تدفع سلوكهم، اسأل الناس لماذا يشربون الكولا أو لماذا “يعجبون” بصفحة كوكا كولا على فيسبوك، وسيقدمون دائمًا أسبابًا عقلانية تقريبًا عندما يكون ذلك في الواقع لأسباب عاطفية في الغالب (أعلم أنك ربما لا توافق على ذلك – الآن هل فهمت وجهة نظري؟).
        • كيف؟
      • يتضمن ما هي رحلتهم الرقمية؟ أو إذا كنت تفضل ذلك، ما هو المسار متعدد القنوات للشراء؟ ما هو المسار الذي يسلكونه (عبر محرك البحث، أو إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، أو موقع الويب، أو موقع الإحالة أو أي مزيج آخر)؟ كم عدد الزيارات؟ متى يبحثون عن المعلومات ومتى يقررون ومتى يشترون؟ كل هذه الأسئلة تولد إجابات لسؤال آخر: “ما هو أفضل وقت لنشر المحتوى؟” كيف يمكن للعملاء تغيير القنوات، على سبيل المثال، بين قراءة الوسائط غير المتصلة بالإنترنت والتفاعل مع الوسائط عبر الإنترنت ثم زيارة موقع فعلي؟ وبالمثل “ما هي أسعار منافسي؟” يمكن تصنيفها ضمن “ما هو المبلغ الذي يدفعه عملاء المنافسين؟”
    • شخصية العملاء – برسونا:

تقوم الشخصيات بإضفاء الحيوية على الشرائح المستهدفة من خلال وصف الأنواع المختلفة من العملاء الموجودين داخل الشريحة بمزيد من التفصيل، بالإضافة إلى التركيبة السكانية المعتادة، تشتمل الشخصيات على الوسائط المفضلة ونوع السيارة ونوع وظيفة الشريك واهتماماته ورسومات الويب (تجربة الويب والاستخدام والموقع والمنصة) بالإضافة إلى بيان يتعلق بالمنتج مثل: “لقد حصلت على كميات كبيرة” من الأفكار والحماس، لا أعرف من أين أبدأ” عادة ما تكون ثلاثة أو أربعة شخصيات كافية، يجب أن تكون الشخصية الأساسية عميلاً مهمًا للشركة بالإضافة إلى “محتاج” من وجهة نظر التصميم على سبيل المثال، “تحدي فني” أو “مستخدم مبتدئ”.

تم استخدام الشخصيات في الإعلان منذ عقود، يستخدم المسوقون الرقميون اليوم الشخصيات للتركيز على تقديم المحتوى المناسب وموقع الويب والتجربة الشاملة عبر الإنترنت.

  • المنافسين:

عليك أن تعرف منافسيك، من هؤلاء؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم، كيف يتنافسون ضدك؟ كيف يمكنك التنافس ضدهم؟ هل تلعب على نقاط قوتك؟ هل يمكنك تحديد ميزتك التنافسية (خاصة من وجهة نظر عملائك). 
يستكشف جزء من تحليل منافسيك نقاط القوة والضعف في مؤسستك (مقارنة بمنافسيك). ومن ناحية أخرى، يتضمن التحليل الخارجي الفرص والتهديدات (المباشرة وغير المباشرة) في السوق الخارجية، مثل الاتجاهات واستراتيجيات المنافسين وتكتيكاتهم. ربما تشير إلى هذا على أنه تحليل SWOT. لذا إليك بعض الأسئلة التي تحتاج إلى أن تكون قادرًا على الإجابة عليها بخصوص منافسيك:

      • ما مدى جودة مواقع منافسيك؟
      • ما مدى جودة منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بمنافسك؟
      • ما المحتوى الاجتماعي لمنافسيك؟
      • ماذا يقول العملاء عن منافسيك؟
      • ما هي الكلمات الرئيسية التي تعمل بشكل أفضل في إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بمنافسيك؟
      • ما هي الروابط التي يستخدمها منافسوك؟
      • هل لديك حصة كافية من الصوت المسموع؟
      • ما حجم فريق التسويق الخاص بمنافسك وميزانيته؟
      • ماذا يقول الناس عن منافسيك؟
      • من هم منافسوك الجدد في تسويق المحتوى؟
    • الشركاء والوسطاء:
    • يجب أن يتضمن تحليل الموقف الخاص بك أيضًا تحليلاً لشركائك لمعرفة أيهم يعمل بشكل أفضل سواء كانوا وسطاء (مثل تجار التجزئة) أو تحالفات استراتيجية أخرى (الزواج التسويقي) مما يتيح لك طرقًا جديدة للسوق. “الشركاء” هم النقطة الثامنة عند الحديث عن المزيج التسويقي، يحتاج الشركاء إلى موارد على سبيل المثال، اتصالات واضحة لإدارة وقياس وتعزيز العلاقات مع الشركاء، ومن ثم تدرك بعض المنظمات ذلك ولديها مديرون شركاء ومديرون شراكة:
    • الوسطاء – مثل مواقع مقارنة الأسعار أو المجمعات.
    • الشركات التابعة – شبكة المواقع الخاصة بك التي تروج لمنتجك.
    • المؤثرون – شبكتك من المدونين والصحفيين ومكبري الصوت.
    • الزيجات التسويقية/التحالفات الإستراتيجية – التي تضيف علاماتها التجارية قيمة إلى عملاء بعضها البعض وتتداخل الجماهير المستهدفة – حيث تشارك قواعد البيانات أو تكاليف الحملة.
    • شركاء الارتباط – الشركاء الذين يساعدون في تعزيز مُحسنات محركات البحث (SEO) الخاصة بك.
    • شركاء المشاركة – الشركاء الذين سيشاركون المحتوى عبر الإنترنت.
    • شركاء الإعلان – الذين تتشارك مواقعهم مساحة إعلانية على المدى الطويل.

هل يستحق الحفاظ على كل هؤلاء الشركاء؟ أم يجب عليك إعادة تخصيص مواردك؟ سيخبرك تحليل الشراكة الخاص بك.

    • الكفاءات:
  • سيشير تحليل أدائك أو نتائجك بالفعل إلى بعض نقاط القوة والضعف لديك ومع ذلك، من الجيد معرفة ذلك قبل البدء في إنفاق ميزانيتك وبدء ظهور النتائج. 
  • إليك تحليل سريع ولطيف لقدرة التسويق الرقمي والذي يمكنك القيام به في أي وقت تكون فيه مستعدًا لمواجهة واقع مكانك أو مؤسستك، من حيث الكفاءات الرقمية فهو يستكشف كفاءات التسويق الرقمي الخاصة بك في 7 جوانب باستخدام درجة من 1 إلى 5 (يتم تحسين 5):
          • النهج الاستراتيجي الخاص بك.
          • عملية التقييم وتحسين الأداء.
          • موافقة الإدارة على الاستثمار في التسويق الرقمي.
          • توفير الموارد والهيكل الرقمي بما في ذلك التكامل.
          • البيانات والبنية التحتية أو المنصات.
          • اتصالات متكاملة مع العملاء عبر الوسائط المملوكة والمكتسبة.
          • تجارب العملاء المتكاملة عبر أجهزة سطح المكتب والأجهزة المحمولة.
    • النتائج/الأداء:
    • يتم تلخيص نتائج جميع جهودك من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) إنهم لا يكذبون أبدًا لا تنظر أبدًا إلى الأرقام بمعزل عن بعضها البعض (خاصة عند النظر إلى النتائج) نحتاج إلى رؤيتها في سياق الفترات السابقة (لمعرفة ما إذا كان هناك اتجاه) ونحتاج أيضًا إلى رؤيتها مقارنة بالمنافسة لمعرفة مدى أدائنا نسبيًا على سبيل المثال، تعتبر مبيعات بقيمة 10 ملايين جنيه إسترليني بمثابة أخبار رائعة إذا حققنا 5 ملايين جنيه إسترليني فقط في العام الماضي، لكن إذا حققنا 20 مليون جنيه إسترليني العام الماضي، فهذه أخبار سيئة، ولكن ماذا لو تقلصت السوق من 100 مليون جنيه إسترليني إلى 20 مليون جنيه إسترليني؟ كانت حصتنا في السوق سترتفع من 10% (10 مليون جنيه إسترليني/ 100 مليون جنيه إسترليني) إلى 25% (5 جنيه إسترليني/ 20 مليون جنيه إسترليني) والسؤال الاستراتيجي التالي هو هل نريد البقاء في سوق بهذا الحجم؟
    • اتجاهات السوق:
    • في قسم تحليل العملاء، ذكرت بعض الاتجاهات في الطريقة التي يستوعب بها العملاء المعلومات – فترات انتباه أقصر، ومزيد من الرؤية، وتعدد المهام، والتنقل بالإضافة إلى ذلك، كل سوق له اتجاهاته المحددة التي تؤثر على السوق، يجب أن يكون المسوقون على دراية بها، ولا يتجاهلونها أبدًا، ويقومون دائمًا بتعديل خططهم وفقًا لذلك، يجب مراقبة عوامل PEST (السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية) أو PESTED (إضافة البيئة والتركيبة السكانية) لتحديد الاتجاهات التي يمكن أن تؤثر على عملك إما كفرصة أو تهديد. خذ السياسة بإيجاز؛ القوانين واللوائح يمكن أن تؤثر على عملك.
  • الأهداف – Objectives:
  • على الرغم من أن البعض يرى أن أهم الأهداف أو الغايات هي ببساطة زيادة:
    • الربح.
    • الهامش.
    • رضاء العملاء.
    • قيمة العلامة التجارية (التحكم في وعد العلامة التجارية يزيد من قيمة العلامة التجارية).

أتبنى وجهة نظر مختلفة قليلاً وأبدأ بالأهداف النهائية وهي بيانات المهمة والرؤية، تليها مؤشرات الأداء الرئيسية النموذجية التي تتضمن ما ورد أعلاه بمزيد من التفصيل.

  • المهمة:

هذا هو سبب وجود مؤسستك، ويجب أن يشمل ذلك كيفية جعل العالم مكانًا أفضل – كيف تساعد العملاء وأصحاب المصلحة في نهاية المطاف، وينبغي أيضًا إظهار بعض المسؤولية الاجتماعية للشركات (المسؤولية الاجتماعية للشركات) أثناء إعطاء التوجيهات للمنظمة. 
إن بيان مهمة Google هو بيان مهمة جيد: تنظيم المعلومات حول العالم وجعلها مفيدة ويمكن الوصول إليها عالميًا.

  • الرؤية:

يكون بيان الرؤية أكثر توجهاً نحو التنظيم (على عكس بيان المهمة الذي يكون أكثر توجهاً نحو السوق أو موجه نحو العملاء/المجتمع) تنص الرؤية على المكان الذي ترى فيه المنظمة نفسها خلال 3 أو 5 أو 10 سنوات، تخيل أنك تكتب عنوانًا رئيسيًا في صحيفة نيويورك تايمز أو فايننشال تايمز لشركتك: “XYZ هي الشركة الأولى في العالم (أو آسيا أو الصين أو بكين، وما إلى ذلك) لذا فإن الرؤية تحدد أهدافًا رئيسية لمدى نجاح مؤسستك في المستقبل، يتضمن ذلك حجم المبيعات، حجم المنظمة، حجم الحصة في السوق، محليًا أو وطنيًا أو عالميًا، والموقع في السوق (رقم 1 أو 2 أو 3). بعد ذلك تأتي مؤشرات الأداء الرئيسية النموذجية هذا هو هرم مؤشرات الأداء الرئيسية (تم اعتماده من جو بوليزي، 2013).

مؤشرات الأداء الرئيسية – KPIs:

يمكن تقسيم مؤشرات الأداء الرئيسية بمزيد من التفصيل وصولاً إلى مساهمة الإيرادات لكل قناة (أو أداة)، والتكلفة لكل زيارة/استفسار/عميل محتمل/إعجاب، والبيع مقسمة حسب القناة.
ملاحظة: غالبًا ما يتم قياس مستويات الوعي ومستويات التفضيل ومكانة السوق من خلال الاستطلاعات غير المتصلة بالإنترنت، يمكنك أيضًا قلب هرم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI Pyramid) رأسًا على عقب (وتحديد معايير أقل لمؤشرات الأداء الرئيسية) للوصول إلى نهج مسار تحويل المبيعات لتحقيق الأهداف، يقلب النهج التالي الهرم رأسًا على عقب إلى “مسار المبيعات” بدءًا من عدد الزوار ونسبة المشاركة وأخيرًا أهداف المبيعات.
يشير سلوك النقر المعين إلى ما إذا كان الزائر عميلاً محتملاً أم لا، ويمكن تحديد ذلك من خلال مقدار الوقت (“المدة”) الذي قضوه في صفحات منتج معين وربما ما إذا كانوا قد قاموا بفحص صفحات الأسعار يمكن تصنيف العميل المحتمل على أنه عميل محتمل مؤهل على سبيل المثال، إذا عاد مرة ثانية بالإضافة إلى مشاهدة فيديو توضيحي للمنتج بالإضافة إلى قراءة بعض مراجعات العملاء والتحقق من صفحة التسعير مرة أخرى. لذلك، يمكن تحديد الأهداف أو الأهداف لعدد الزوار والعملاء المتوقعين والعملاء المتوقعين المؤهلين والعملاء وإجمالي إيرادات المبيعات باستخدام نهج مسار تحويل المبيعات الكلاسيكي.
يمكن أيضًا استخدام مسار تحويل المبيعات لتحديد الأهداف إذا كنت تعرف معدلات التحويل الخاصة بك، فمن السهل تحديد الأهداف من حيث عدد الزوار الذي تحتاجه لتوليد عدد محدد من العملاء على سبيل المثال، إذا كان هدف المبيعات هو 1.2 مليون جنيه إسترليني (ومتوسط البيع هو 10000 جنيه إسترليني)، فستحتاج المنظمة إلى 1600 زائر كل شهر، حيث يصبح 10% منهم عملاء محتملين (160 قطعة لكل بوصة) إذا أصبح 25% من هؤلاء العملاء المحتملين عملاء محتملين مؤهلين (أي 40 عميلًا محتملاً مؤهلاً شهريًا مساءً) إذا تحول 25% أخرى من هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين، في المتوسط، إلى عملاء، فسيحصلون على 10 عملاء جدد لكل شهر وهو ما يعادل 120 عميلًا جديدًا سنويًا.
  • الإستراتيجية – Strategy:
    تحليل الموقف يجيب أين نحن الآن؟ الأهداف توضح إلى أين نريد أن نذهب؟ وتلخص الإستراتيجية “كيف نصل إلى هناك؟” تتطلب الإستراتيجية القدرة على رؤية الصورة الكبيرة، ومع ذلك فإن الاستراتيجية هي في الواقع أصغر جزء من الخطة، ولكن يمكن القول أنها الأكثر صعوبة.
    هناك تسعة مكونات استراتيجية رئيسية تحتاج إلى النظر فيها بعناية. سوف نستكشف هذه في بضع دقائق.
    تتطلب الإستراتيجية تفكيرًا متماسكًا يسخر القدرات (الموجودة أو تلك التي يمكن اكتسابها) لمعالجة المشكلات واستغلال الفرص، من الصعب العثور على أمثلة لاستراتيجيات التسويق الرقمي الرائعة، ربما لأن الرقمية ليست معزولة كاستراتيجية رقمية، بل يجب أن تكون جزءًا من استراتيجية تسويقية أوسع.
    تتجنب استراتيجية المحيط الأزرق “الجحيم الاستراتيجي” المتمثل في المنتجات غير المتمايزة التي تتنافس في حروب الأسعار حتى يتم استبعاد شخص ما، استراتيجية المحيط الأزرق تجعل المنافسة غير ذات صلة وتخلق مساحة سوقية لا جدال فيها، فعلت أجهزة iPhone و iPods من Apple هذا.
    انظر المزيد في الملحق 6.

تمنح الميزة التنافسية الاستراتيجية لبورتر الشركات 3 خيارات استراتيجية للتنافس من خلال:

  1. تمايز المنتج (بما في ذلك تحديد المواقع).
  2. استهداف الأسواق المستهدفة المتخصصة (بما في ذلك الاستهداف).
  3. التنافس بتكلفة منخفضة (بما في ذلك الاستهداف وتحديد المواقع).

تنظر مصفوفة أنسوف إلى الأسواق والمنتجات المستهدفة وتولد أربعة خيارات استراتيجية للنمو:

  1. بيع المزيد من المنتجات الحالية في الأسواق الحالية.
  2. أسواق جديدة.
  3. بيع منتج جديد في الأسواق الحالية.
  4. بيع منتجات جديدة إلى أسواق جديدة (محاور مزدوجة للمخاطر!).

هذه كلها استراتيجيات تسويقية تتضمن قرارات تتعلق بالمنتج، وفي الواقع كل المزيج التسويقي.
سننظر على وجه التحديد في استراتيجيات التسويق الرقمي ونستخدم قائمة مرجعية سهلة نسبيًا مكونة من 9 مكونات رئيسية لبناء استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. لكن أولاً، دعونا نبدأ بقصة تسويقية مأساوية – حيث أدت استراتيجية التسويق الخاطئة إلى مقتل منتج رائع – أول سيارة إلكترونية في العالم.

  • التاكتيكات – Tactics:

في حين أن الإستراتيجية ترسم الصورة الأكبر وتضمن أن كل شيء يتحرك في الاتجاه الصحيح، فإن التكتيكات هي ببساطة تفاصيل الإستراتيجية. ما هي الأدوات التكتيكية التي سيتم استخدامها ومتى سيتم تحقيق ماذا وبأي ميزانية وما إلى ذلك؟
القرارات التكتيكية مدفوعة بالاستراتيجية الشاملة، إن بيان تحديد المواقع الواضح تمامًا يجعل اتخاذ القرارات التكتيكية أسهل بكثير، كما هو الحال مع الأسواق المستهدفة المحددة بوضوح وما تحاول تحقيقه معهم (الأهداف)، وقد يكون هناك تسلسل أو سلسلة من المراحل، وربما بعض العمليات الجديدة (مثل أتمتة التسويق) وربما التحدي المتمثل في دمج جميع بيانات عملائك وتحديد أولويات الأدوات التكتيكية بما في ذلك المحتوى التسويقي، في قسم التكتيكات هذا ندخل في تفاصيل الإستراتيجية.

الأدوات التكتيكية والمزيج التسويقي..

يمكن أن تغطي التكتيكات المزيج التسويقي القديم: المنتج والسعر والمكان والترويج و”مزيج الخدمة” الذي يضم الأشخاص والعمليات والأدلة المادية ومع ذلك، فإن التكنولوجيا الرقمية تطمس الخطوط وتحول المزيج (على سبيل المثال، تعد وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا من تجربة المنتج، ومدى الوصول الترويجي، والأدلة المادية، والمكان/التوزيع) فكر أيضًا في “تسويق الموقع”  فهو يحدد العملاء الذين لديهم هواتف محمولة في أماكن محددة ومن ثم يقدم أسعارًا وعروضًا ترويجية خاصة وهنا مرة أخرى، يتغير المزيج التسويقي القديم نظرًا لأن القرار الرقمي الفردي يؤثر على عدة عناصر من المزيج التسويقي. لذلك دعونا نركز على مزيج الاتصالات (المعروف أيضًا باسم المزيج الترويجي والذي يعد أحد “4Ps” الأصلية في المزيج التسويقي) مع الاعتراف بأن القرارات التفصيلية بشأن الأسعار وخطوط الإنتاج وقنوات التوزيع يجب أيضًا دراستها بعناية، وبعد قول كل هذا فإن استراتيجية التسويق الرقمي الشاملة والواضحة توجه هذه القرارات التكتيكية التفصيلية.

الأدوات التكتيكية:

    • الدعاية والإعلان.
    • العلاقات العامة.
    • الرعاية.
    • قوة المبيعات/الوكلاء/التسويق عبر الهاتف.
    • المعارض والفعاليات والمؤتمرات.
    • البريد المباشر.
    • متجر بيع بالتجزئة أو المقر الرئيسي للمكتب.
    • الأراء الإيجابية.
    • ترويج المبيعات.
    • التجارة والتعبئة والتغليف.
  • الإجراءات:
    تلخص الإستراتيجية وتعطي التوجيهات لـ “كيف ستصل إلى هناك؟” التكتيكات هي تفاصيل الإستراتيجية والفعل هو تفاصيل التكتيكات، يضمن قسم الإجراء في خطتك تنفيذ التكتيكات وفقًا لأعلى مستوى ممكن.
    قسم الإجراءات ويتضمن:
  • الأنظمة.
  • العمليات.
  • القواعد الارشادية.
  • قوائم المراجعة.
  • التسويق الداخلي.

كل هذا يساعد على ضمان تنفيذ عالي الجودة.

يتعلق التسويق الداخلي إلى حد كبير بالاتصالات الداخلية والتحفيز للتأكد من أن الجميع يفهمون مضمون الأنشطة التسويقية ويعرف الجميع من يجب عليه أن يفعل ماذا ومتى وكيف، يمكن أن يشمل ذلك خطط عمل صغيرة نظرًا لأن كل تكتيك هو مشروع صغير يحتاج إلى تنفيذ احترافي، ليس عليك تضمين جميع المشاريع الصغيرة في الخطة الأولية، يمكنك إضافة الأنظمة والعمليات والمبادئ التوجيهية وقوائم المراجعة، إما إلى نص الخطة أو في الملاحق الموجودة في الخلف، أو يمكنك ببساطة إصدارها لاحقًا.

يتعلق قسم الإجراء في خطتك بضمان تنفيذ خطتك على مستوى عالٍ.

    • التحكم:

يجب أن تتضمن خطتك أنظمة تحكم تتيح لك معرفة ما إذا كنت تسير على الهدف لتحقيق الأهداف التي حددتها مسبقًا لا تريد الانتظار حتى نهاية العام، عندما يفوت الأوان، لتغيير تكتيكاتك، أنت بحاجة إلى أنظمة إنذار مبكر.

يسرد قسم “التحكم” في خطتك مؤشرات الأداء الرئيسية التي يتم قياسها يوميًا والتي يتم قياسها شهريًا أو ربع سنوي.

يحدد هذا القسم من خطتك أيضًا من يقيس ماذا ومتى وكم التكلفة، وهذا يضعك في السيطرة.

يجب أن تحدد خطتك ما سيتم قياسه، وبواسطة من، ومتى (كم مرة)، والأهم من ذلك، ماذا يحدث إذا كنت أقل بكثير من الهدف أو أعلى منه؟ قد تتضمن خطتك إرشادات حول المدير الذي يجب تنبيهه إذا كان هناك شيء لا يعمل وأيضًا إذا كان هناك شيء يعمل بشكل جيد حقًا.

فيما يلي الأهداف التي نظرنا إليها في قسم الأهداف، تتم مراقبة الأداء الفعلي وإدخاله في أنواع مختلفة من أنظمة إعداد التقارير (أو لوحات المعلومات).

الخلاصة:

بعد هذا الدليل التفصيلي، يمكنك وضع خطة مثالية تعتمد على 6 عناصر من PR Smith من خلال معرفة أين أنت الآن؟ أين تريد أن تكون؟ كيف تصل إلى هناك؟ كيف بالضبط تصل إلى هناك؟ من يفعل ماذا ومتى وكيف؟ كيف تعرف أنك سوف تصل إلى هناك؟

1 فكرة عن “نموذج سوستاك – SOSTAC لإنشاء الخطط التسويقية”

  1. I loved as much as youll receive carried out right here The sketch is attractive your authored material stylish nonetheless you command get bought an nervousness over that you wish be delivering the following unwell unquestionably come more formerly again as exactly the same nearly a lot often inside case you shield this hike

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *